Quand vous faîtes votre étude de marché, vous devez définir le panel de clients susceptibles de s’intéresser à vos produits ou services. Ce détail important est à prendre au sérieux, car il garantit l’acte d’achat des consommateurs, et vous aide à atteindre vos objectifs commerciaux. Vous identifiez alors le segment de client auquel vos activités seront affectées, et vous orientez vos actions marketing en fonction de ce ciblage. On vous dévoile 5 actions pour bien cibler vos clients.
Faire la segmentation du marché
Il s’agit de déterminer les critères vous permettant de choisir les profils types de clients que vous cherchez à cibler. En faisant la segmentation du marché, vous identifiez des groupes homogènes de consommateurs constituant ce qu’on appelle « marché cible » en marketing.
Basez votre segmentation du marché sur des critères sociodémographiques dont l’âge, le sexe, le statut familial, le rythme de vie, le niveau d’études… Tenez également compte de l’attitude et du comportement des consommateurs, leurs opinions, leurs centres d’intérêt, leurs activités, et surtout leurs habitudes de consommation.
Définissez aussi vos clients cibles à partir de leur profession, de leur catégorie socio-professionnelle (CSP), et de leur niveau de revenus. Les critères géographiques sont également importants pour faire la segmentation du marché. Choisissez vos prospects par rapport à leur lieu de travail et à leur domicile.
Analyser les besoins et les motivations des clients
Que vous utilisiez une stratégie de marketing digital ou traditionnel, analysez les besoins majeurs des consommateurs et leurs motivations d’achat. Limitez-vous aux observations en temps réel en discutant directement avec les consommateurs, et en scrutant leurs opinions via les réseaux sociaux. L’objectif est d’avoir une bonne connaissance de vos cibles à partir de ces données clients.
Un questionnaire en ligne est plus pratique pour connaître les opinions des consommateurs sur un produit, ou un service. C’est une technique simple, mais efficace pour connaître leurs habitudes d’achat, ce qui leur fait hésiter par rapport à une offre, ce qui les incite à l’achat. Vous vous servez de ces données clients pour réaliser votre ciblage, et assurer la réussite de votre projet commercial.
Établir les byers persona ou profils types
Une fois que vous avez assuré la segmentation de vos cibles, vous pouvez y intégrer vos objectifs commerciaux en rapport avec les besoins réels des consommateurs. Établissez alors les personas marketing qui correspondent parfaitement à votre offre. Pour ce faire, établissez une fiche qui permet de définir précisément ces profils types à partir de leur identité.
Utilisez les critères de segmentation et les données clients émanant de vos études sectorielles pour construire vos byers persona. Afin de bien cibler vos clients, humanisez vos profils types en leur attribuant des noms, des traits de caractères, des habitudes de vie…
Mettre en place des actions de communication appropriées
Pour mieux cibler vos clients, analysez votre profil client par rapport à votre zone de chalandise, et ciblez vos actions de communication par rapport à cette analyse. Ce géomarketing vous aide à anticiper l’impact de votre projet commercial dans les zones où vos cibles sont surreprésentées. Tenez compte de vos observations pour choisir vos actions de communication.
Des canaux de communication appropriés, comme l’audio digital, vous aident à toucher facilement vos cibles. Servez-vous toujours des dispositifs les plus adaptés aux habitudes de vie de vos prospects. Privilégiez les secteurs au meilleur potentiel pour présenter vos produits ou services, et assurez-vous de la bonne visibilité de votre site web.
Créer des bases de contacts qualifiées et prospecter
Si vous disposez déjà d’une base de contacts, enrichissez-la en y intégrant tous vos clients potentiels. Toutes les personnes avec qui vous avez déjà parlé de vos produits ou services doivent figurer dans votre base de données. N’oubliez aucun des consommateurs ayant déjà liké vos posts.
Suivez les mouvements de vos prospects, et utilisez tous les moyens pour entrer en contact avec eux : mailing, appel téléphonique, et autres outils d’aide à la vente. Orientez toujours votre discours sur les attentes identifiées pour mieux cibler vos clients.
